既存客を大切にしよう。新規客を獲得するのは、費用などの労力が、5倍違うから大変。既存客をKEEPしつつ、プラス新規客を増やさなければ継続的な経営はできない。
＜前回の予習＞HAPPYLINEとは？いくら稼ぐことができれば自分は幸せなのか？それを元に商品を作る。例えば500円のハンバーガーだとしても、プラス体験を付けることで5000円で販売できないか？などを考えてみるということ。
今回はその単価の上げ方についてのフレームワークを解説します。
商品のボリューム？サービスのクオリティ？商品の品質？パッケージ？
大切なのは、
VE=VALUE PREMIUM
かんたんに言うと、いいブランドを作ること。
あなたはどちらを選びますか？少々お高いと思っていても、スターバックスを選ぶ時ってありませんか？
他にも、カメラを買おうと思っていて、Amazonと楽天とあって、2000円高くてもAmazonで買いませんか？
いいブランドを育てることができれば、価格は上げ続けることができる！
これをブランディング戦略といいます。これが向上すれば、VE（価格）も上がる！
例えば、無印良品と聞いて一言で説明してください。
と、言われると・・・「シンプル！」が思い浮かぶ。これが会社としてはとても大切。
1億円もうかるからと言われても、ごちゃごちゃしたイラストがプリントされたTシャツを絶対に売らないですよね。ブランドが棄損されてしまう。
今の無印良品のブランド価値は1760億円です。BEが崩壊するのです。
有名なブランド「バーバリー」に付けられていたタグのブルーレベルとブラックレーベルがあり、これ実は販売元が違っていたのはご存じですか？
日本での販売許可を持っていたのは、「三陽商会」その販売を辞めて、ブルーレーベルのタグを付けずに販売したら売り上げが激減したことがあります。
マッサージで3000円のところもあれば8000円のところもあります。美容室なんかもそうですよね。この違い・・・私たちはいったい何にお金を払っているのか？
これができれば、価格競争に巻き込まれず、既存顧客と長いお付き合いができ、価格も上げることができる。
中小企業こそ、大切な考え方だし、実施可能！大手のブランディングを逆手に早く実行しよう！
ドン・キホーテのようなことでもいい。なぜドン・キホーテに行くのか？その共通認識は何？なんでもあるような気がして、安いものを、迷路のような店内で、掘り出す楽しみ「ワクワク感」ではないでしょうか。
FANCTIONAL 機能的価値
ドミノピザがいい例。ドミノピザの社長はもともと、おいしいピザ屋さんで働いていたけれど、届けた先のお客様はお腹が空いていて「もっと早く持って来てほしい」と言われ、その事を上司に伝えると「うちは味で勝負している」と言われ、今の素早く配達するサービスを思いついたそうです。
おいしい味のピザを１時間かけて焼いて、それを食べたいお客さんもいるとは思いますが、「味は求めないから、早く届けてほしい。お腹ペコペコ！」ってニーズのお客様に向けて作ってもいい。
さらに、この「早く食べたい！」という層が少なかったとしても、それを突き通してみる。そうすると、それを求めていたお客さんが集まりだす。
特化することで、集客が増えることがある。また、2割のお客さんが8割の売り上げを作る8：2の方法則も参考にしてみると、2割が便利だ！助かる！と思ってくれれば、そのコアなお客様はリピートしてくれる可能性もあり、8割の売り上げを作る可能性もあるのです。
EMOTIONAL 情緒的価値
感情に刺さる、ストーリーがあることも大切です。動画を作ったり、全コンテンツに感情がないとダメ！例えば、「あなたもこうやって成功できる！」もそのようなこと。
他にはあえて見せないストーリーもある。「AWAY」というスーツケースの会社のinstagramにはスーツケースはほどんどなくて、旅行先の写真が多い。旅をしているような気分になせてくれるストーリーがある。商品をあえて見せないのも１つの方法。また、AWAYはinstagramの返信は自動ではなくスタッフが返信していて、人間味がある。
このキャッチコピーをみて、音で言えますよね？そして、企業の名前も言えますよね？これも共通認識を与えられているんです。
「JAST DO IT!」はナイキ、「I’m loving it」はマクドナルド、「お値段以上」はニトリ、「社会人の学校」はMUPカレッジ。
SELF-EXPRESSIONAL 自己表現的価値
ブランドは誰のものか？企業ではなくて、お客さんの心の中にあることを忘れずに。自己表現的価値には2種類あります。①インナーブランディングと②アウターブランディングの両方が必要なので解説します。
会社のカラーだと、Tiffany＝Tiffanyblueといって、あのエメラルドグリーンは登録されています。また、コミュニケーションでは、禁止語だと、定例会と言わないとか、販売方法だと、店舗販売しかやらないとか、価格であれば、値下げをしないなど、企業としての「決め」をしっかり作っておく。
◆SELF-EXPRESSIONA＝自己表現的価値
自分が参考にしている人と同じ自己表現的価値
大衆認識が希少性、高価だと思う優越感など
「推奨する」という原理って何？
例えば尊敬している人がAppleWatch付けてて「これ超いいよ！」て言ったら、魅力的に感じて買ってしまいますよね。自分の価値観やスタイルを表現するのにふさわしいもの・ブランドを使って表現することも伝えるのに最適な1つの方法。