営業について❶～❿までの項目に分けて解説しています。簡単にまとめたのでご参考になれば幸いです。ちなみに私はこのテクニックで先日、営業架電をして、お申込みをいただきました。
❶基礎
＜前＞下調べ
❶代表のSNSをチェック
趣味などリサーチ
❷身だしなみ確認！
汚いのはNG！くつ磨く！シャツアイロン！
＜中＞ニーズを聞く
❶自分は話さず聞く！
❷資料は暗記していく！相手を見る
❸できないことでも持ち帰る
＜後＞約束を守る
❶レスポンスは早く！
返信遅いとチャンスを逃す！
❷与えることを惜しまない
他にいい企業があれば、教えてOK！信用度をUPさせよう！
＜その他＞
❶連絡を取る！・・・お誕生日／お正月
❷自信を持つ！・・・商品を全部理解する！答える・幅広い知識を持つ！
❸夢を持つ！・・・聞かれること多いよ！話しが弾むことも♪
❷アウトバウンド営業
自分から営業を仕掛けよう！
KGI・・・重要目的達成度
例：何件契約達成！
KPI・・・達成のために必要な過程
なぜ達成できない？？
・アポ足りてない？
・契約率が足りない？
例：50件契約が必要な場合＝100％契約とれるなら、50件でOK
【稼働方法】何が足りないかを、考えて行動！計算して逆算して稼働を修正！
❸説得する？誘導する？
契約とるなら誘導すべし！
✖説得＝PUSH
買ってくれ買ってくれ！は、見なくなる
特徴ばかり話すのはNG！
◎誘導＝PULL
自分で自分のニーズに気づく！
・どんな未来が待っているか？
・使わないと起こる悪い未来を話す。
❹SPIN話法
相手のニーズを引き出す！
Situation・・・お客様の状況をヒアリング
例：広告費は？競合は？
Problem・・・お客様の悩み・問題
例：なかったらどうなる？
Impliction・・・問題を認識させる
Need payoff・・・課題解決
例：提案・助かった！
❺引き込まれる話し方
最初の一言で結論を言う！
キーワードのみ残す！
ツイガルニック効果
解決の対象があると緊張状態になる＝話を聞くモードになる
集客に困ってるんですよ～
インスタですね
なんで？って、相手がなってから、説明する！
「一言」がポイント！
お別れしたら、メールを簡潔にていねいに、話した内容・キーワードを盛り込んで、送ろう！
❻質問方法編
深堀りを意識せよ！
✖ 事前に質問内容を何個も・・・
◎ 相手の内容を深堀しよう！
オープンクエスチョン
なんで？どのように？
YES・NOで終わらない質問
plus！自分の話もすると営業感がでない！
❼思うがままに案件獲得！
主導権（イニシアチブ）をにぎろう！
※❶～❻を使っても、案件を獲得できてなかったら、営業職は辞めた方がいいです。向いていません。
専門用語はNG！相手に伝わる言い方をする！
ヒアリングで相手に話させる！で、SPIN話法。
【消費者の心理】
❶人にお金を払う！
❷商品にお金を払う！
point！＝この両方が満たされたときに払う！
❽ニーズの本質を掴む！
本質を見抜く！
相手が求めていること
違うことを売っていないか？
インスタやって、露出を増やしたいんだよ～
「だったらやりましょう！」って、普通はなるけど・・・
・・・本当にそれだけ？
・・・露出を増やしたい理由は？
よくよく話を聞いてみると、「成約率を上げたい」だったりする。
調べてみるとホームページの閲覧数は高いが、下部の注文ボタンまで見られていないことがわかってくる。改善するべきはそこにあったりする。
本質を間違えないようにすべし！
【お客様の種類】
顕在層・・・放っておいても勝手に買ってくれる人
潜在層・・・何もわからない、フラッと店に入ってきた人
⇒使うとどうなるのか？
眠っている層の掘り起こしが、営業力が試されるところ！
❾狙った商品を買ってもらう
❶アップセル
グレードの高い商品を売る
例：ラーメン屋さんのトッピング
❷クロスセル
関連度の高い商品をセットで売る
例：ラーメン屋さんの半チャーハン・餃子
❸ダウンセル
一番安い商品を売る
例：ラーメン屋さんのミニチャーハン
【❶と❷について解説】
有効な方法として、未来を創造させること。メリット紹介などはNG！
【提案書作成する】
松・・・契約に至らない、ボリューミーなもの
竹・・・一番売りたいプランを真ん中へ！
梅・・・なんか物足りない感じにしておく
❿マネジメント編
営業の役割とは・・・
❶目標を達成すること
❷達成し続けるための機能となること
【❷について解説】
❷-1：目標管理
毎日毎日どのように動いているか？日々行動計画。
背伸びした目標数値を立てよう！納得がいく目標数値が◎
❷-2：行動管理
なぜ上がらないのか？紐解く！進捗を聞いて、アドバイスする！
問題のある行動の是正。
例：相打ちが多い／えっと・・・が多い etc…
❷-3：案件管理
営業マンが商談して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて
進捗させるためのマネジメント。
ボトルネックになっている部分のアドバイス。
大型案件・リードタイムなどは、マメに連絡し、管理しておく！