新規契約が取れなくても、既存顧客を大切にすればいい。新規を獲得するのは、イチゴの法則（5：1）で労力もコストも5倍かかると言われています。
今は、世の中のほとんどの産業が消費者の購買力を上回る生産力を持ってしまった。ハイパーコンペティションを生き抜くために値下げが起こる。でも値下げそしたら終わっってしまう。
「商品を買いに来る」ということだけに価値を置いている限り、絶対に生き残れない時代なっている。
例えば、病院に行った場合を考えると
薬だけがほしい→ 誰でもいい
色々相談したい→ 指定する（先生を信用＝ロイヤリティ）
定期検診したい→ 指定する（医院を信用＝ロイヤリティ）
かかりつけの病院を選ぶことにもこだわりがあって、意味を持って行く。通い続けてもらうために必要なのが、「ロイヤリティ」＝サービスに対して感じる「信頼」「愛着」「忠実」のこと。これがないと、リピート・リテンションにつながらない。
リテンション＝既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動のこと。
ロイヤリティがないとリテンションモデルは成り立たない
ほかのお店や商品へいかない為には、「3つのロイヤリティ」がある。それつにいて解説します。
感情がないと行動がない。行動がないと、収益にならない。ほとんどのサービスがこの3つのバランスを保てていないから、リテンションが成り立たない状態に陥っている。
あの美容室じゃないとだめ。デートの時は絶対にこの店！が、感情指標。この感情がないと行動しないし、収益に行かない。だから、この流れが一つでも欠けているとうまくいかない。ほとんどの企業は、RFM分析はよくやっている。直近購買・購買頻度・購買金額でしかデータ分析を行っていないのではないでしょうか？とても重要な「感情指標」が抜けている。
【RFM分析】Recency＝直近の購買 ／ Frequency＝購買頻度／ Montetary＝購買金額だけではダメ。リテンションにはならない。
では、どのように「感情指標」をどのように計るか？恋愛で例えると、自分が女性だとするとデータ化できるものが、行動指標と、収益指標。データ化できないのが、感情指標。
感情指標は分析できないジャンルのものになる。ではどうすればいいのか？
感情指標＝サブスクリプション登録（結婚）で計る。
①サブスクリプションがマストな時代
何度も言っているけど、今はもう「サブスクの時代」。感情指標は計りにくいので、わかりやすく数字になって表れるのが、サブスクリプション。
売上には３つの種類の売り上げがある。売上の種類を見て、危機感を感じてください。
✖ 悪い売上＝新規顧客（ワンナイトな関係と一緒）
✖ 不明な売上＝リピート顧客（パパ活。いい人できたら離れてってしまう。）
◎ 良い売上＝会員顧客（真剣なお付き合い・結婚）
一番いい関係は、会員顧客で成り立ってるのがいい。増やしたいのは会員顧客。長くお付き合いができる関係性の構築が大切になってくる。
【サブスクリプションの基本的な考え方】
今、500円のコーヒーなら、値下げをしないで10円で売りなさい。
どうゆうこと？
②サブスクの具体的な導入方法
頻度が多い商品のほうが楽に導入できる。下の図を参考にしてみてください。
美容院も2.3か月なので頻度中くらい。車の修理は年１回なので頻度低い。じゃあ導入を諦めるのではなくて、そのような場合は、洗車なら2.3週間に１回にして会員になってもらうなどを検討する。
【サブスクリプションの具体的な方法】
①Freemium modelで、無料○○を設定
②10円（継続会員）の獲得
③アップグレードプランを用意（招待制など）
昔はCDを購入しないと音楽が聴けななかった。今は、購入からではなく無料での体験から入り、気に入れば購入ができるようになっている。「体験に価値がある」なのにみんなここでお金を取ろうとする。
なので、Freemiumについて考えてみる。何時から何時までは無料とか、2人までは無料とか考えてみよう。
例えば、、、
10円（継続会員）の獲得。月々10円の会員になるとラテ無料。
→顧客情報の取得（誕生日を知ってアプローチ）
→課金によるリマインド（毎月10円引落で思い出す）
→他商品の購買誘導（もう一品へ誘導）
→条件付きでのリリース
情報を持つ＝顧客体験のクオリティを上げることができる。サブスクの目的の価値は顧客情報が取れるってこと。
時代や商品は変わっても、お客さんは変わらない。
昔は好きな子ができたら、ラブレター送った。今はLINEで送っている。方法が変化しただけで変わっていない。
ワンコイン課金でいいから情報を獲得し、信頼を獲得してから、そのあと、ワンランク上のプランを押さずに売ることができればいい。
まとめ
顧客の感情指標は数値化しづらいので、サブスクリプションを導入して、自分のサービスについて満足してくれている人ってどんな人なのか？また、その顧客に対してよりよいものを提供できるように顧客情報を取得しておくことが、商品開発や、経営してく上で大切になってくる。
今回は以上です。ありがとうございました。