Insight=洞察。いろんなお店や商品をみて洞察力をつけよう。人は何を求めているのか？何が欲しいのか？なぜこのお店にはいるのか？いろんな気づきが大切です。これはいろんな状況で必要な力なので、これがないと、事業は100％うまくいかない。今回は「洞察力」について解説します。
「パン好きの牛乳」が大ヒットした。ただ飲むだけではなく洞察してみる。ネーミングが、ニッチな層にダイレクトに響くし、商品としても好奇心がくすぐられる。
顧客が何が欲しいのか？何を求めているのか？セグメントをしろと上司に言われてもやり方を教わったことはありますか？3つの方法だけでいのでやってみよう。
【セグメントを行い具体化する】
①プロフィールセグメント
②心理セグメント
③ベネフィットセグメント
例えば、電力会社の営業が家に来て説明を受けてもいまいち乗り換える気になれない事や、自分の会社が販売している商品やサービスはいい商品のはずなのに売れない…ってことよくありませんか？
お客さんは良い商品とわかっていても、いろんなことが面倒に感じて、行動に移さないことが多い。お客さんの気持ちを理解できていないから、自社の商品に乗り換えてくれない。
まず、顧客について知らないと、打つべき施策も何から行えばいいのか見失ってしまうので、3つのセグメントを行ってみよう。
①プロフィールセグメント
例えば、オーガニックカフェのお店を出そうと思った場合、まず出店するエリアの年齢・性別・地域でセグメントを分けて、調べてみる。地域の人口で検索すること出てくる。また、そのことからいろんな事が見えてくる。
例えば、練馬の中央近辺の場合、20代から転入してきて、そのまま結婚して子供を産み、住み続けている人が多い。30代～40代が多い。でも練馬の北エリアは年配の方が多い。ってことは、練馬の中央近辺の方が主婦層取り込めるかな？など、仮説を作ってみる。
②心理セグメント
オーガニックカフェについてSNSで質問を投げれるから、アンケート取ってみるといいと思う。「なぜオーガニックって体にいいか知ってますか？」すると、大体4つに分類される。
この4つに分類されるだけでもアプローチの仕方が全く変わってくる。まったく無知の人には、添加物の危険性などを伝えて知ってもらうことが大切。無関心の人には子供の食育の観点を知ってもらう講座とか料理教室のような形態でないといけないし、理解できている人には、キャンペーンなどを打つ、既に意識している人には他社との違いを知ってもらう必要がある。
③ベネフィットセグメント
顧客に対して、どんなベネフィットを感じてもらえるか？何を提供できるか機能的価値しか見ていないと失敗する。売っている商品やサービスの情緒的価値は何なのか？従業員みんながそれを理解できていますか？
人間が必要としている価値の大きなものとして3つの欲があります。これを自社の商品はお客様に対して満たせていますか？叶えてあげられていますか？
【生存欲求（存在の欲求）】生きている事を確認したい。人間として存在するための低次欲求。【社会欲求（人間関係の欲求）】他者との人間関係を持ち続けたいという欲求【自己欲求（成長の欲求）】自分自身が成長したい。人間に本来備わっている成長を続けたいという高次欲求
オーガニックカフェのお店をやろうと思うのなら、ここでペルソナについて想定してみる。①プロフィールセグメントで主婦が多いことが分かったなら、保育園の送り迎え後に立ち寄れる朝８時～オープンしよう。とか、子供と一緒に来てもらえる用のメニューやキッズスペースや、リラックスできる空間を作ろう、子供と楽しめるイベントや主婦向けアレンジレシピ教室をやってみようなど、
子供のクッキー教室／オーガニック必要性訴求／ママ会の開催／営業時間を早朝8時～／パンフレットなど／誕生日会デコレーションコース／キッズスペース
ターゲット
例えば、ごはんを食べるとき
とにかく早く済ませたい／節約したいから安いほうがいい／友人と会うからゆっくりしたい／自分へのご褒美に／いつもの店員さんに会いに／雨降ってるから駅から近いなど・・・
いろんな状況あるけど、これらも3つに分類できる
PROCESS（早い・便利・安い）
とにかく早く済ませたい／節約したいから安いほうがいい／雨降ってるから駅から近い
PRODUCT（品質・最新・高級）
友人と会うからゆっくりしたい／自分へのご褒美に
PERSONAL（関係性）
いつもの店員さんに会いに
これらの3つのうちのどれかが、顧客が求めていることなので、自社の商品やサービスはどれに当てはまるのかよく考えてみてください。
オーガニックカフェを例に考えると、カフェにとって大切なポイントは、顧客の価値＝PRODUCT（品質）であり、接客や商品での差別化が有効。これを従業員全員がしっかり理解しないといけない。
まとめ
①顧客のインサイトをしっかり把握する
②値段だけでは人は動くわけではない
③セグメント（プロフィール・心理・ベネフィット）で顧客をイメージ
④顧客イメージから具体施策定義
⑤顧客イメージから顧客の本当のインサイトを把握
➡ ブレない経営、施策立てができる。
以上です。ありがとうございました。