「コーヒーでいいです」「コーヒーがいいです」l文字ちがうと全く意味が違う。マーケティングは範囲が広いけど、結局は心理学。心理と行動は一つ！これさえわかっていればほぼ何とかなるくらいの基礎なので、しっかり覚えて実践しよう。
なぜ人は比較するのか？
なぜ私たちは「比較」をするのか？何かを消費するときに、目的なく比較をする人はいない。その「目的達成の効果」と「目的達成のための費用」を常に消費者は考えている。
「損をしたくない！」「リスクを回避したい」といった心理が働くので、【2ステップマーケティング】にして、比較されないようにすることが大切。
「無料体験」を必ずやること！これが基本です。
今の時代は【ペネトレイティング戦略】が主流。「高いだろうな・・・」と思わせて、相場が決まっているものをサプライズ的に安くして、別で回収する。必ず別の収益モデルを考えておくこと！ウオーターサーバーもサーバー料は無料で毎月のお水の配送で料金を回収している。
サプライズ的に安くするとは？
エンターテイメント（驚き）をどう作るのか？ビジネスが成功する秘訣はサプライズ！CTR（驚き）ここを大きくすればいい。
驚き＝非常識な考え方や行動
インパクトが強かったのは孫さんが行った「Yahoo！BBのADSL」の無料配布が記憶にあるのではないでしょうか？
ロジカルシンキングで論理的に考えることが基本的には大切だけど、ビジネスは時として数字じゃないときもあり、逆説を置いてみることが重要な場合がある。非常識になる必要性。ロジカルに考えるがゆえに、ラテラルシンキングが生まれる時がある。
驚きがあった後につながってくれたら、その後つながった人にどう課金してもらう？
申込みにつながったら教育する
つながってからコミュニケーション＝教育をして、ご納得いただいた上で課金をうむ。
教育するとは？
無料体験に申し込んでくれた後、次の情報を与える。一気に伝えると混乱するので、ステップコミュニケーションを行い、一度に多くの情報を与えないように販売プロセスを作っておこう。
その後の「コールアウト方式」で税理士さんなどの相談料で収益を上げている。
ご挨拶させてくださいと伝え、会えたら、次回、勉強会があるので良かったら参加してください。と、いったプロセスを踏み、自社の製品について理解や関係性を深めていくこと。
京都のお茶屋さんは、お茶の勉強会をして、商品の良さについて、大切さを学んで理解してくれた方にしか販売をしない。
ポイントは、教える人と営業する人は分けることが必須。
コミュニケーションの目的は４つ
営業は戦い！世の中のビジネスは騙しあい。見せ方、売り方工夫すること！アパレルブランドの試着室の鏡は少し細く見えるような鏡だって知ってた？
でも、一番大切なのは目的を設定してあげることです！
目的があるからリピートしてくれる。オンライン、オフラインは関係ない。
例えば、Bioカフェコンセプトは「食べてキレイになるカフェレストラン」https://kumagaicorp.jp/brand/biocafe/
オンライン販売しているモーニングプロテインは「やる気が出ない朝にブーストをかけたいアスリート、ビジネスマンに捧ぐ。」https://item.rakuten.co.jp/esportskenko/9748010090001/
など目的を明示することが大切
人は、必要と感じたもにはいくらでも出す。不要なものはタダでもいらない。顧客ニーズをしっかりつかむこと。顧客ニーズがつかめればブラックジャックになれる。市場ニーズを見極めて、徹底的に不安をあおる。「やらな死ぬで」って伝えること。
保険屋さんなんかほんとにいい例。将来がんになるとか、死んだらどうする？とか言ってくる。
【問題】家族構成を説明してください
- 旦那は会社員で、私は専業主婦で一軒家に住んでいます。
- 子どもは長男と下に妹が１人。白い犬を飼っています。
- お兄ちゃんは保育園に通っていて、妹は自宅で私と過ごしています
といわれて、家族構成が頭に浮かびますか？
端的に、「クレヨンしんちゃんと同じ家族構成です。」とつたえることが上手なコミュニケーションではないでしょか。例えばなしを上手にできるようになろう！
そして営業トークをしっかり統一すると、不用意な営業なんかはいらなくなる。お客さんが覚えやすいようにする。覚えてられることを置いてあげる。
行動から心理を想像することが大切
人の行動心理をしっかりとおさえておくことが大切です。
最後までお読みいただきありがとうございました。
まとめ
- ツーステップマーケティング
- ペネトレイティング戦略で主要商品に驚きを
- ラテラテシンキングでロジカルの結果の逆説を正当化
- ステップコミュニケーションをプログラム化
- 例え話表現を必ず営業や担当者と考えてスクリプト化