価格戦略「価格はすべての中心になる！」価格によって経営は変わる。価格によって表現が変わる。お店の雰囲気でさえ。昔は、物の時代（生産時代）は大量生産でよかったけど、今は物に溢れているので欲しがらない。価格を下げても売れる時代は終わって販売数は伸びない。お客さんは増えない。ランチは680円じゃなく1500円で売った方がいい。どういうこと？！を解説します。
「価格の弾力性」
バネをイメージしてみると、「昔は安く売れば、販売数ものびた」
これは昔の考え方してたらダメ×。
例えば、「ガリガリ君」
60円➡70円に値上げしても販売数は下がらず、変化はなかった。
すべての商品がそうだった。なので、価格を変えるのは怖いかもしれないけど、心配しなくていい。
でも一言付け加えるなら
正しく価格を上げれば
どうやって？
もしあなたが美容院を経営していたら、お客さんに聞いてください。
「なぜうちの美容室を選んでくれたんですか？」
「近いから」とか… 実は、美容院は、84％が「なんとなく」なんです。
✖「なんとなく」「近いから」「友達だから」
✖「安いから」（理由あれば△）
◎「芸能人が来てるから」「カラーが上手だから」➡特異性があるので大丈夫！
明日、近所に競合が出来ても選ばれるようにしよう！
勝ち続けられる戦略は３つしかない
コスト・差別化はみんなやってる。でも中小企業には超難しい。集中戦略を強化することが一番重要。
【コスト戦略】流通・製造の強み
例：UNIQLO
安い理由は「VD縦型戦略」1種類をいろんな色でわけている。
コスト下げて、店舗に投資。一等地に出店。
例：すしざんまい
「入荷戦略」スリランカの海賊に船を与えて雇って釣って来てもらってる
価格を抑えることに成功している。
➡これが中小企業にはできるわけない。
コスト戦略に立ち向かうのはあきらめた方がいい。
【差別化戦略】デザイン・品質
例：ZARA
流行のものを自社のデザイン・トレンドを押して、製造している
例：牛乳を徒歩1分のコンビニで買うか？15分のスーパーで買うか？
コンビニは30円高くても行くのは、時間を買っているから。
➡立地や、トレンドを理解して販売することも、中小企業にはできない。
【集中戦略】★ニッチな層にフォーカスする★
➡中小企業でも勝てる可能性がある。
狭いニーズに対して安く多く売る。狭いニーズに対して高く少なく売る。
今回は「狭いニーズに対して高く少なく売る」方法について解説
❶PRICE EXPRESSION
みんな、価格を表示しているだけになってないか？
価格を「表現する」を意識して欲しい。
例：マサチューセッツ工科大学での実験データ
教科書をWEB版では5000円で販売し、印刷出版で10000円で販売したところ、
WEB版は68％売れて、印刷出版では32％だった。
もっと印刷出版の方も購入して欲しいと思ったときに、どうしたか？
印刷出版を買う人は絶対いないですよね。価格を変えずに、価格の「見せ方＝表現」を変えただけで、売り上げが148％UPした。
人間ってのは、買うときにいろんなことを考えてしまう。
考えさせずに「誘導してあげる」
これをするだけで、価格も商品も替えずに利益を上げることができる。
「ランディング」（着地）をしっかり誘導してあげることが大切。
人は真ん中に着地する習性がある。
エステも飲食もみんなやろう！
「価格の付け方を3つにすればいい」こんなのは誰でもしているけど、
1つやらなければいけないことがある。
松と竹の価格を広げで、竹と梅の価格を狭める。
松→竹 5800円の差 竹→梅 2000円の差 松には手が出なくても竹なら選べる。
そうすることで、竹を選ぶ（着地する・誘導する）これが
「表現する＝PRICE EXPRESSION」
❷VALUE HIGHTLIGH
青汁のCMは秀逸。ネガティブを先に伝えて、ポジティブで終わる表現。
★POINT MESSAGE★
具体的な利用イメージやユーザー層をポイントする。
自動車のCM 「年間1万キロ以下の方へ」や、
「20代で薄毛でお悩みのあなたへ」など。
ブログ・YouTube・LPや、講演会とか広告などにも「これ私のことだ」って思えるような記述をしておく。具体的な人にしぼる。
❸ARR
ARR（年間価値）とは、一括で売ろうとしなくても、生涯的な価値になるのであれば、年間売り上げは良いのでは？！大きな見返りがあるかも？！って考えてみること。
カミソリの本体は赤字だけど、替刃を変えてもらうことで年間価値がでる。セブンイレブンのドリップコーヒーも100円で安い。300円でもいいのに安くしているのは、なぜ？狙っているのは「ついで買い」。丼ぶり勘定で考えれば、正解になることがある。
エステでやるなら、10000円分のチケットを8000円で購入してもらい、施術で使用し、2000円分は残しておくと、次回また来てくれて、10000円分のチケットを購入してくれる可能性が期待できる。これがARRは高いといえる。
例えば、以下のような「タンブラー1万円レンタルで、1か月何杯でも無料コーヒーショップ」をやるとする。
ARRを高める。何個売るかよりも、「何回来てくれるか」が大切。
リピーターにずっーーーと来てもらうことができれば、新規を獲得する施策は必要ではなくなる。新規をとるのはとても難しい。
FREEMIUM MODEL（無料お試し期間／無料期間）
サブスクの場合は、最初は赤字になるけど、将来的には黒字化するので、赤字は投資と考える。
「無料貸し出し＝体験させる」ってことが大切。「便利だな」と思わせる。
なんだけど…1つ絶対にやっちゃいけないことは、
「無料ってなんか裏があるのでは？」
って思われること。恐怖＝誰も来ない…
無料は、必ず理由を記載すること。
良い例：ドモホルンリンクル「初めての方にはお売りできません。お肌に合っていか試して欲しいから。」
これくらいしないといけない。コーヒタンブラーも「お口に合うか、味を試してみて欲しいから」など理由を記載する。
まとめ！
❶3つの戦略のうち、どれとってる？
まずは、ニッチな層をターゲットにしよう。
❷価格を変えなくても大丈夫。
価格を上げるために、表現を変えてみよう。
❸ニッチな層に「これ私かも？」と思わせるメッセージを伝える
❹ARRをしっかり見直してください。
今回は以上です。ありがとうございました。