本当のニーズを見つけ出す。何を必要としているのか分かれば、相手が取りに来る。このニーズが全く分かってない経営者は多い。いつもみんなが間違っている3つのこと。ターゲット・ニーズ・コミュニケーションについて解説します。
この3つがそろえば、出来る！1つでも間違っていたら成立しない！戦わない戦略ができ、失敗する可能性が低くなる。
人違い
花屋に行くのは、花が好きだから行くってだけじゃない。夫婦中を良好に保つために買うこともある。そもそもターゲットって何？お客さんがお店を利用する目的は様々。
勘違い
スターバックスはテイスティングテストしていて、マクドナルドのコーヒと比較したときに負けたことがあるけど、味を変えなかった。これは、スターバックスがお客様がスターバックスに来る目的を把握していたから。
売り間違い
創業〇〇年とか、特許取得とかも、お客様とのコミュニケーションの取り方がまりがっている。そんなのあんまり興味ない。
【質問】ルイ・ヴィトンのターゲットは？
ルイ・ヴィトンのターゲットは、中間所得者層売っているは、優越感
なぜルイヴィトンを買うの？
CSJ（カスタマージャーニー）で購入前の行動や心理を分析し、一つ一つの行動に「WHY」をつけてみる。
instagramを見ることも、検索することも、全部になぜそうしたのか？「WHY」を突き詰めて考えてみる。なぜその行動を行っているのか？
「WHY」をつき詰めると、顧客の潜在心理が見えてくる。ビールを買う男性がおむつも買う傾向にあるのは、赤ちゃんが生まれて奥さんに頼まれて買って帰っているからなど。すると打つ施策や、キャッチコピーが変わってくる。それを絞り込んでみる。
絞り込むと、訴求する内容も違ってくる。キャッチコピーだと、3番目が一番刺さるので、ここに特化したPRをするとハマる可能性がある。
【例】花を買う場合 ①観賞 ②ギフト ③夫婦仲維持用途 ④冠婚葬祭
行動でみて、潜在心理からしっかり仮説を立てをする。
大人は文字を見てしまう。子どもは絵を見て「風船がパパに届きますようにって飛ばしたの。」って言った。このことから分かるように、大人は潜在的部分から仮説を立てるスキルが衰えていている。
今一番求められているのはこの潜在的部分から仮設を立てること。
■ 例えば、補聴器のキャッチコピー
顕在化（可視）「コンパクト補聴器」「特許取得済み」「国内製造補聴器」
＝論動（機能説明）×
潜在化（不可視）「大切な人の声がはっきりと聞きたいから」
＝感動〇
真の不を突き詰めて、不を解決するモノであることが感動を生む。
「FASHER」この6ニーズのどれかに自社のサービスは入るはずなので、突き詰めてみる。
ペットボトルのラムネは売れなかった。ハード視点で見ていたから。瓶のラムネを飲むお客様の求めている潜在心理は「懐かしさ」。ここを間違えてはだめ。
スターバックスは、マクドナルドで味で負けても、味で勝負はしていない。空間で勝負をしているから、味を変えなかったことも、ソフト視点をもっていたから。
エビアンはお客様の「WHY」を突き詰めて、同じ水を化粧水として1300円でも販売している。
グノシーのキャッチコピーは「営業成績があがる」
ターゲットを絞れば改善点が明確に伝わる。①成人や社会人 ②会社勤め ③不安を抱える営業職 ④経営者 ➡これ俺だ！って思う。
人は物を買うまで物を変えない。
ニッチな層にニッチな改善イメージを与える！
「焼肉ふたご」のオーナー制度におけるソフト視点の考え方
・オーナー同士でつながれるコミュニティー
・好きなお店に「行く」から「作る」時代へ
・オーナーへのエンタメ提供
➡ 学べる場所の提供がウリ
「オーナー制度に登録してみて」＝FASHERの「R」ニーズへ誘導
不…体験の作り方、学べる場所がない。
理想…オーナー制度で経営を体験。
とにかくソフト視点で考える
本日はこれで終わりです。３つの項目は、間違っている商品やサービスを多く見かけるので注意したい点ですね。